Social Media Marketing für B2B-Unternehmen: Erfolgreich auf XING und LinkedIn durchstarten!

Beim Begriff Social Media Marketing denken die meisten zuallererst an Facebook, Twitter, Google+ und Instagram. Zwei wichtige Netzwerke werden dabei häufig vergessen: XING und LinkedIn. Und das, obwohl beide vor allem im B2B-Bereich ein großes Potential bieten um die eigene Sichtbarkeit zu erhöhen, Leads zu generieren, Nachwuchskräfte auf sich aufmerksam zu machen und das eigene Image aufzupolieren.

LinkedIn gehört seit Jahren zu den Top 10 Netzwerken im Social Web. Aktuell haben weltweit fast 350 Millionen Mitglieder ein LinkedIn-Profil. Damit ist das Netzwerk die unangefochtene Nr. 1 im Bereich der Unternehmensnetzwerke. In Deutschland stieg die Zahl der Nutzer innerhalb der letzten Jahre rasant an. Neuesten Statistiken zufolge überholte LinkedIn im letzten Jahr sogar den deutschen Konkurrenten „XING“ – und das obwohl XING selbst seit Jahren immer erfolgreicher wird. Die Beliebtheit der beiden Netzwerke zeigt sich auch in den Qualitätsindikatoren „Aufenthaltsdauer, Seiten/Besuch und Absprungrate“, bei denen beide gute Werte aufweisen (XING: 6:37, 5.39, 35.47%, LinkedIn: 5:29, 5.03, 34.29%). Alles in allem wird deutlich: Unternehmensnetzwerke sind auf dem Vormarsch und haben sich in Ihrer Nische sehr erfolgreich positioniert. Aber wie lassen sich die Netzwerke erfolgreich für die eigene Unternehmenskommunikation nutzen?

Ausgangspunkt: Das Unternehmensprofil

Der Ausgangspunkt für alle Aktivitäten ist sowohl bei XING, als auch bei LinkedIn ein Unternehmensprofil auf dem Ihr Euer Unternehmen in bestmöglichem Licht darstellen solltet. Wie Ihr Euer Profil praktisch erstellt, lässt sich in den Hilfebereichen der beiden Netzwerke einfach nachlesen. Die in dieser Stelle wichtigere Frage ist, welche Feinheiten bei der Ausarbeitung des Profils beachtet werden sollten, um den maximalen Nutzen aus beiden Netzwerken ziehen zu können.

Ähnlich wie bei Google, sollte es auch bei XING und LinkedIn Ziel sein, bei Eingabe relevanter Keywords unter den TOP 10 der Suchergebnisliste zu landen. Hierfür ist es wichtig, bereits im Vorfeld Eurer Aktivitäten die Zielgruppen und Keywords festzulegen und die Unternehmensprofile eindeutig auf die Themen der Zielgruppe auszurichten. Erzählt eine Unternehmensgeschichte, die auf den ersten Blick deutlich macht, was der persönliche Vorteil eines ersten Kontaktaufbaus mit ggf. späterer Vernetzung und/oder eines Klicks auf die Webseite ist. Und achtet dabei auch darauf, die relevanten Keywords nicht nur in der Unternehmensbeschreibung zu nutzen; Euer wichtigstes Keyword kann ggf. auch im Unternehmensnamen auftauchen, z.B. „Firmenname GmbH – Keyword-Kombination“. Wichtig ist dabei allerdings, dass auch Eure Mitarbeiter diesen Unternehmensnamen in ihren Profildaten nutzen, um später als ein Teil Eures Teams gelistet zu werden. Ach ja, und natürlich geht wie immer gar nichts ohne professionelle, ansprechende Profilbilder!

Baut ein erfolgsversprechendes Business-Netzwerk auf.

Sobald Euer Profil fertig ist, könnt Ihr Euch daran machen, Euer Business-Netzwerk aufzubauen. Durchforstet Eure Adressbücher und –listen und verlinkt Euch mit jedem, der für Eure Unternehmung relevant ist und mit dem ein berufliches Netzwerken zielführend erscheint. Einige von Euren Kontakten können vielleicht ein Türöffner zu Menschen sein, mit denen Ihr ebenfalls gerne in Kontakt kommen wollt! Wenn möglich, könnt Ihr auf beiden Portalen auch die technischen Möglichkeiten eines Datenabgleichs Eures Adressbuchs nutzen. Sowohl bei XING, als auch bei LinkedIn könnt Ihr die Datenbänke außerdem über spezielle Suchfilter nach weiteren relevanten Netzwerkmitgliedern zu durchforsten. Habt Ihr Euch erfolgreich verlinkt, könnt Ihr mit der Kontaktaufnahme starten. Wichtig allerdings: Macht Euch immer erst Gedanken darüber, welche Information für welchen Kontakt interessant sein könnte und verwendet bei der Ansprache eine gute Mischung aus vorgefertigten Texten und individueller persönlicher Ansprache. Ihr müsst nicht zwingend eine Direktnachricht versenden, sondern könnt ggf. auch über gezielte Interaktionen mit den Aktivitäten im Newsbereich mit Euren Zielpersonen in Kontakt kommen (mehr dazu später). Wichtig ist aber immer, dass Ihr Eurem Kontakt einen Mehrwert bietet. Kaltakquise ist beim Netzwerken ein absolutes No-Go.

Positioniert Euch als Know-how-Träger.

Wenn Ihr bei XING und LinkedIn wahrgenommen werden möchtet, müsst Ihr im Newsbereich aktiv werden. Hier könnt Ihr – wie auf anderen sozialen Netzwerken auch – eigene und fremde Inhalte teilen/empfehlen/kommentieren und markieren. Achtet dabei stets darauf, was Eure Zielgruppe interessiert und wie Ihr Euch in der Öffentlichkeit präsentieren wollt. Um Fachwissen zu transportieren könnt Ihr beispielsweise auf Artikel aus Eurem Unternehmensblog verlinken oder auf andere interessante Inhalte verweisen. In themenspezifischen Gruppen findet Ihr Gleichgesinnte und – je nach Ausrichtung der Gruppe – natürlich auch potentielle Kunden. Zeigt Interesse für die Aktivitäten Eurer Kontakte und denkt daran: Was auch immer Ihr postet – mit produktlastiger Marketingsprache solltet Ihr Euch in jeden Fall zurückhalten. Denn wie immer im Social Web gilt es, direkte Verkaufsabsichten hinten anzustellen und den Kontakten echten Mehrwert zu bieten. Und ansonsten: kommentiert, kommentiert, kommentiert, denn ein Kommentar wird auch in der Timeline von allen an-deren Kontakten des Autors sichtbar und lenkt die Aufmerksamkeit anderer Nutzer so gezielt auf Euer Profil. Reicht Euch das nicht aus, habt Ihr bei LinkedIn zusätzlich die Möglichkeit, Reichweite für Postings zu kaufen.

Also was sagt Ihr? Wären LinkedIn und XING etwas für Euer Unternehmen?

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